近日,甘肃启航网络科技有限公司受点点客信息技术股份有限公司委托,成立点点客西北地区服务中心,服务甘肃、陕西、青海、宁夏、新疆五省。甘肃启航网络科技有限公司成立于2010年6月,扎根西北市场,为中小企业提供网站/微信开发、搜索营销、社会化营销、视频营销、移动电商等一站式服务,现有超过200人的服务团队。

 

启航集体照.jpg

甘肃启航网络在2015年3月成为点点客服务商后,迅速成长为核心服务商,建立拥有近40人团队的移动电商事业部,重市场培育与运营服务,快速开辟潜力无限的西北市场。

聚焦西北中小企业,网络营销一站式服务

西北市场,可以说是一个相当特殊的市场。

纵观全国,西北地区的经济相对较为落后,市场体量小,当地企业的互联网意识不强,并不是一个成熟的互联网市场,互联网产品销售难度很大。对于很多互联网公司,可以通过电话销售的方式来销售产品,但在西北市场上,却是行不通的。传统销售模式是两次拜访,在西北,所需拜访次数要提升至5次左右,足见销售难度之大。

但是事物皆有两面性,市场不成熟,意味着竞争也小。尤其是2010年左右时,西北市场上少有提供互联网产品与服务的公司,市场的发展空间与潜力都非常可观。

在这个前提下,2010年6月,甘肃启航网络科技有限公司成立,迅速抢占并开拓西北的广阔市场。市场不成熟并不意味着需求不存在。当时,西北的中小企业普遍存在着这样一种情况:有搜索排名方面的需求时找一家公司提供服务,有新媒体方面需求时又要另找一家公司,没有一家公司可以提供综合性服务,多方对接非常耗费人力与时间成本。

针对西北市场上中小企业居多,且中小企业的互联网需求比较综合的现实情况,甘肃启航网络率先确立了“中小企业网络营销一站式服务提供商”的公司定位。甘肃启航网络先后成为新浪、搜狗、阿里云、优酷土豆、258集团、点点客、易企秀、铱云等各领域品牌厂商的授权合作伙伴,为西北的中小企业提供涵盖网站/微信开发、搜索营销、社会化营销、视频营销、移动电商等领域的一站式服务,基本解决了企业的主要互联网服务需求。现已为西北超过5000家企业提供了网络营销服务。

携手点点客,移动电商事业部成立

2015年初,微信已成为最主流的社交媒体。拥有针对微博等新媒体服务的甘肃启航网络,接到了很多来自客户的咨询:你们提供微信服务吗?对于定位于“中小企业网络营销一站式服务提供商”的甘肃启航网络来说,微信业务自然不能一直空缺。由此,甘肃启航网络开始寻找微信业务上的合作伙伴。

在接触、考察了当时市场上几乎所有的微信第三方开发厂家之后,甘肃启航网络决定与点点客合作,2015年3月,正式成为点点客服务商,代理人人店、到店、微伙伴等多款基于微信环境的移动电商产品。

甘肃启航网络以事业部架构作为企业构建,为每个主要业务成立一个独立的事业部,专业化运营。点点客软件产品代理业务原属于新媒体事业部,随着项目重视度、推进力度的上升,以及产品运营上的差异性,最终从新媒体事业部分离,成立了独立的移动电商事业部。

现在,甘肃启航网络的移动电商事业部拥有近40名员工,其中包括10多名客服和20多名销售,从产品销售,服务,运营三个环节驱动移动电商软件的推广与落地使用。移动电商事业部在2017年为公司贡献了近千万的营收。

市场培育为先,扶上马,再放手

针对西北市场的特殊性,甘肃启航网络在产品代理上摸索出了一套独有的成功模式:前期重市场培育,后期重运营扶持。

企业用户没有互联网意识怎么办?那就先做市场培育,慢慢传输互联网营销理念。甘肃启航网络长期性地举办“网络营销大讲堂”,为西北的中小企业做免费互联网培训与知识教育。此类的活动对于甘肃启航网络来说并不是为了直接开发客户,发达地区的互联网公司可能举办一次会议或培训活动就可以签下几个客户,但是西北地区的销售活动有明显的滞后性,跟单时间长,需要多次上门拜访。这些培训活动的目的是“润物细无声”的,让中小企业认识到网络营销的重要性与必要性,从而推动西北网络营销市场从不成熟逐步走向成熟。

当企业用户购买了甘肃启航网络代理的人人店等产品后,并不是业务的结束,而是整个业务流程中最重要环节的开始。甘肃启航网络的CEO冉启伟介绍说:“我们的人人店业务分为三个环节:销售,服务,运营。在西北市场上,无法提供服务和运营的互联网公司是无法存活的。”

冉启伟-2.jpg

西北的中小企业普遍缺乏互联网运营团队和运营思维,大部分企业购买了移动电商产品后,都没有能力独立运营。除了常规的售后、咨询、技术支持等辅助性服务,甘肃启航网络更是在商户的运营前期提供事无巨细的免费的代运营服务,协助搭建店铺、上架商品、策划营销活动等,让所有商户都可以把软件先用起来。

冉启伟这样描述公司的运营模式:先把商户“扶上马”,让他“尝到甜头”,然后再放手。就是这种全面细致的运营服务,使得甘肃启航网络培育出了一大批知名商户:兰州庄园牧场、太子山矿泉水、甘肃民航航空物流、三十八度酒庄、U果印象、西农优品、美好电器等,其中多家生鲜食品商户的月销售额可达几十万元。

2018全面布局西北市场,直销、渠道两头发力

2018年,以建立点点客西北地区服务中心为信号,甘肃启航网络将进一步推进“以兰州为中心,辐射西北”的公司市场规划。

西北服务中心.jpg

如何更深度地开拓西北市场?甘肃启航网络CEO冉启伟将2018年公司市场规划概括为如下三点:

1.强化直销团队,大力招募销售人才。当前,甘肃启航网络的移动电商事业部拥有20多名销售,争取2018年将销售人数扩增到50人左右。冉启伟希望待直销团队的模式成熟后,将其树立为一个样板,除了兰州直销外,未来可能在陕西、青海、宁夏、新疆这些省份中选择一省进入公司直销团队。

2.梳理渠道结构,优化现有的代理商体系,集中资源培育优秀代理商,少而精,比起数量更重视质量。

3.无论是直销还是渠道,都要抓成长力度,通过充分的培训、辅导支持,加快直销与渠道的成长速度与力度。